Во время пандемии стало понятно, что онлайн-продажи уже никогда не уступят свою лидирующую позицию рынкам и магазинчикам в торговом центре. А потому решение осваивать маркетплейсы на сегодняшний день, пожалуй, одно из самых ПЕРСПЕКТИВНЫХ.

По словам аналитиков, тренд маркетплейсов будет продолжаться в России еще как минимум 70 лет. Стать частью этого процесса — значит обеспечить себя и свою семью стабильным доходом.

В этом гайде мы пошагово расскажем, как начать бизнес на самом популярном маркетплейсе России - на Wildberries.

Погнали!

ШАГ 1. Аналитика и выбор товара

Да, начинать нужно именно с выбора товара. Если первым делом вы побежите открывать ИП или ООО, то рискуете потратить время и деньги. Налоги капают, а поиск правильного маржинального товара может занимать МЕСЯЦЫ!

Что продавать?

Решать вам, на маркетплейсе спросом пользуется практически все. Главное, что нужно понимать, - товар выбирают не интуитивно, а с помощью аналитики, сбора статистики, просчету всех показателей и умению прогнозировать продажи.

Товары делятся на 3 типа:

1. Товары повседневного спроса (то, чем мы пользуемся каждый день)

Плюсы:

• Бешеный спрос – товары повседневного спроса нужны всем 7 миллионам пользователей. Если попасть на первую страницу этой категории, количество заказов приятно удивит
  

Минусы:

• Низкая маржа
  
• Высокая конкуренция
  
  

2. Сезонные товары (то, что нужно в определенное время: лето/зима, Новый год, начало учебного года и т.д.)

Плюсы:

• В разгар сезона можно много заработать
  
• Средняя маржа
  

Минусы:

• Сезонность - как плюс, так и минус (к примеру, 1 января елки у вас уже никто не купит)
  
  

3. Трендовые товары (например, спиннеры, мишки из роз, мыло для бровей, когда-то - гелиевые патчи и т.д.)

Плюсы:

• Маржа может быть огромной
  
• Можно предугадать спрос
  

Минусы:

• Ниша не вечная (легко заиграться и пропустить спад интереса к нише)
  
  

Рассмотрим 6 основных параметров выбора товара:

1. Ежемесячный оборот и Best Seller товары

Ежемесячный оборот продукта рассчитывается исходя из покупок и комментариев продукции. То есть это рейтинг внутри самого WB. Самый важный фактор для ранжирования - количество продаж и количество комментариев. На количество выкупов и комментариев можно смотреть как на отражение спроса на продукт.

Большое количество покупок + множество хороших отзывов - этот продукт обладает самым большим спросом.

2. Средний оборот по аналогичным продуктам на первой странице

Когда мы делаем рисерч, мы используем название продукта для анализа оборотов на первой странице выдачи WB, а также анализируем продукцию в специальном сервисе.

Если на первой странице у большинства продуктов высокий оборот — значит, рынок есть.

Если на первой странице у большинства товаров низкий оборот — мы говорим, что рынка нет, и входить сюда не стоит.

3. Количество отзывов

Количество отзывов на продукт растет на WB с течением времени. Обычно чем больше у продукта отзывов, тем тяжелее с ним конкурировать.

Если вы нашли продукт с высоким оборотом и низким количеством отзывов - это отличная возможность для вас!

• Если вы видите, что на первой странице выдачи у всех конкурентов отзывов много, то сюда будет очень тяжело пробиться.
  
• Если у всех отзывов мало - то это может быть перспективно. Вам только нужно будет добрать небольшое количество отзывов.
  
• Если у лидера на первой странице отзывов много, но вы видите, что другие конкуренты имеют мало отзывов, то это тоже может стать хорошей возможностью отодвинуть более слабых конкурентов.
  
  

Помните: вам не обязательно занимать позицию №1, чтобы сделать продукт прибыльным. Достаточно просто находиться на первой странице.

4. Цена

Важно правильно установить цену.

Оптимальная цена - между 300 и 5000 рублями. Такая стоимость гарантирует достаточную маржинальность.

Цена ниже 300 рублей или выше 5000 рублей, скорее всего, не даст вам оптимальной маржинальности для продвижения.

5. Создание бренда

Любой ли продукт можно продавать под своим брендом? Конечно, нет.

Простой пример - Apple Macbook. Вы просто не сможете сделать из него Private Label.

6. Маржинальность

Маржинальность тесно связана с ценой продажи товара. Мы стремимся к тому, чтобы продавать наш товар по премиум-цене, а не по самой низкой.

Пока не начнете общаться с поставщиками, вы не сможете определить точную маржинальность. Но ее можно прикинуть. Мы рекомендуем иметь минимум 25% маржинальности при средней, а то и при демпинговой цене продажи.

Учитывайте, что при премиум-цене продажи маржинальность должна быть выше!

!!! Потенциально опасные продукты:

1. Хрупкие товары (стекло)
   
2. Срок годности менее 3 месяцев
   
3. Содержат литиевые батарейки
   
4. Запатентованные
   
5. Имеют много вариаций
   
6. Текстиль и одежда
   
7. Огнеопасные
   

На подбор товара можно потратить очень много времени. Нам нужно идти дальше.

ШАГ 2. Регистрация на Wildberries

Требования к продавцу для регистрации на ВБ:

• Данные ООО или ИП
  
• Селфи с паспортом: личное (для ИП) или директора (для организации)
  

Проверка данных проходит довольно быстро.

ШАГ 3. Закуп товара, выбор поставщика

Итак, у вас есть четкое понимание, какой товар выводить на площадку, и юридическое лицо. Что дальше?

Выбираем поставщика!

• Россия
  
  

Начать сотрудничество с российским поставщиком - это самый простой путь, так как продукт или производство уже находится в России и не нужно тратить большие деньги на доставку и сертификацию. К тому же, срок оборачиваемости товара будет быстрее.

НО!

Не путайте российских поставщиков с перекупами на рынках типа: Садовод, Люблино, Южные ворота и т.п. Для теста пойдет, но что вы будете делать, если товар раскупят, а у вашего любимого поставщика кончится товар? Он ведь его не производит! Сегодня товар есть – завтра уже нет, так бизнес на маркетплейсах не строится. Дефицит товара - враг ранжирования. Вывод: с товарами от Садовода вы не задержитесь на первой странице ВБ.

• Китай
  
  

Это приоритетный рынок.

В Китае дешевое производство, относительно дешевая доставка до РФ и высокая производительность. Закупаться в Китае выгодно.

Критерии при выборе поставщика?

• Работает более 2-х лет (можно посмотреть на Алибаба)
• Сертифицирован как поставщик сторонней компанией (есть подтверждение)
• Может модифицировать (кастомизировать) ваш продукт и упаковку для того, чтобы мы как-то отстраивались от наших конкурентов

Внимание, лайфхак!

Мы рекомендуем искать поставщиков на таких сайтах как:

• Алибаба
  
• 1688
  
  

Если кто Вам посоветует ресурс Таобао – молча кивните и даже не тратьте время. Это ресурс для розничной продажи.

На что еще важно обратить внимание при выборе поставщика:

1. Trade Assurance – это специальный сервис от Алибаба, который защищает каждую сделку. Поставщик должен быть готов производить денежные операции через этот сервис.
   
   
2. Gold Supplier – статус, который получает поставщик, когда находится несколько лет на Алибаба. А нас как раз интересуют поставщики, которые находятся на Алибаба как минимум 2 года.
   
   
3. Verified supplier – это статус проверенного поставщика. Самый высокий уровень, который может заслужить поставщик.
   
   

Ну все, есть поставщик, есть товар, что дальше?

ШАГ 4. Закупка и доставка первой партии товара

Вы уже знаете критерии выбора надежного поставщика, а теперь настало время пожать руки и закупить первую партию товара. Мы рекомендуем вам обратиться в логистическую компанию - таможенный брокер сможет выкупить и доставить ваш товар до склада.

ШАГ 5. Заведение товара на маркетплейс

Пока доставляется товар, у вас будет достаточно времени, чтобы подготовиться к его реализации. Вам потребуется подготовить описание, фотоконтент, характеристики товара (размеры, вес), подготовить ключевики. Также промониторьте цены конкурентов, чтобы избежать демпинга.

ШАГ 6. Подготовка к отгрузке на Wildberries

Однажды мы наблюдали случай, когда из-за неправильной маркировки в пункте приема в Коледино, забраковали и развернули целую фуру с товаром. В этот день предприниматель потерял минимум 100 тыс. рублей.

Подобные истории хорошо учат главному - СОБЛЮДАТЬ ВСЕ ТРЕБОВАНИЯ УПАКОВКИ МАРКЕТПЛЕЙСА.

С требованиями можно ознакомиться на сайте Wildberries.

ШАГ 7. Продажи

Поздравляем, ваш товар попал на полки Wildberries! Теперь вы - предприниматель товарного бизнеса!

Как пойдут продажи, пристально следите за дефицитом. Повторим, ДЕФИЦИТ ТОВАРА – ВРАГ РАНЖИРОВАНИЯ. Участвуйте в акциях, следите за отзывами и своевременно на них отвечайте.

Удачи!